Strategia e modello pricing
Nel B2B, il pricing non è solo un numero: è una leva strategica per ottimizzare la marginalità, posizionarsi in modo corretto rispetto alla concorrenza e gestire il valore percepito dai clienti
Il valore per i clienti
Un modello di pricing è un insieme di regole e criteri che determinano ed aggiornano il prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio per uno specifico cliente in un determinato momento nel tempo.
Formalizzare e creare un Modello pricing evoluto e coerente con la propria strategia ed i propri obiettivi è una condizione necessarie per controllare la marginalità e crescere in modo profittevole
Perché Alyant
I risultati in termini di fatturato e marginalità sono in buona misura il risultato delle decisioni di prezzo. Per le aziende B2B i meccanismi con i quali i prezzi sono settati ed aggiornati nel tempo possono essere molto più complessi di quelli delle aziende B2C per almeno uno di questi quattro motivi:
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Lo stesso prodotto può essere venduto a prezzi diversi per clienti diversi ed in diversi terrori
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I prodotti possono essere fortemente personalizzati
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Il valore o il volume dell’ordine o della commessa incide sul livello di prezzo atteso
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Il venditore ha un in genere la possibilità di adattare il «prezzo» per la specifica opportunità di vendita
Sia nel caso in cui la vostra azienda gestisca molteplici listini prezzi con centinaia di migliaia di articoli, sia che offra prodotti o soluzioni «custom», abbiamo l’esperienza e le competenze distintive per progettare e implementare modelli e processi di aggiornamento prezzi evoluti e dinamici (in grado di adattarsi a nuove condizioni esterne o interne).
Le sfide
Le principali sfide e decisioni che le aziende devono indirizzare per sostenere la redditività e competere con successo sul mercato.
Segmentazione pricing e driver di variazione
Come possiamo usare i dati storici e le competenze interne per creare una segmentazione pricing che tenga conto di strategia, livello di sensibilità al prezzo del prodotto e propensione a pagare del cliente?
Come possiamo automatizzare ed ottimizzare la revisione dei prezzi in base alle modifiche di costo?
Impatto costi sul pricing
Pricing trigger e business rules
Come possiamo creare dei meccanismi di revisione dinamica dei parametri pricing (es. listini, listini cliente o matrici pricing) pricing per ottimizzare volumi e margini?
Pricing Guidance per la forza di vendita
Come possiamo «informare, ingaggiare e motivare» la forza di vendita per una gestione corretta dei prezzi manuali?
Come aiutiamo i nostri clienti
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Assessment quantitativo e statistico dei dati storici
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Analisi del fattori di influenza di pricing e margine
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Posizionamento, sensibilità al prezzo e price power / price risk per segmento
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Obiettivi per segmento e implicazioni per il modello pricing
Strategia pricing
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Assessment del modello pricing
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Identificazione punti di forza e debolezza
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Identificazione Quick Win
Assessment del modello attuale e quick win
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Design o revisione della segmentazione pricing
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Revisione dei pricing trigger e cost pass-throught strategy
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Pricing Guidance e processi di approvazione su prezzi speciali
Design del modello pricing
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Processi di revisione dei parametri
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Responsabilità e ruoli sul pricing della forza di vendita
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Metriche di pricing prescrittive
Processi e organizzazione
Risultati attesi
Pricing efficiente e dinamico
Modello di pricing evoluto e dinamico che permette di ottimizzare prezzi, volumi e loyalty con il cliente coerentemente con la propria strategia ed obiettivi
Gestione della complessità
Maggiore capacità di gestire la complessità ed adattare il pricing e le decisioni anche a livello granulare (cliente – prodotto)
Riduzione della discrezionalità
Decisioni di pricing meno discrezionali attraverso sistemi di guida per il venditore e sviluppo di reportistica descrittiva e predittiva sul pricing