3 capacità che le aziende manifatturiere devono sviluppare per crescere in modo profittevole

Le aziende che non riusciranno a gestire in modo attivo la redditività avranno scarse o nessuna possibilità di crescere in modo profittevole in futuro. In questo articolo vedremo:

I principali motivi per i quali la sola attenzione alla riduzione dei costi non è sufficiente
3 capacità chiave che la tua organizzazione deve sviluppare per crescere in modo profittevole
Uno strumento di diagnostica per valutare la situazione per la tua azienda e definire un piano di azione oggi stesso

Un imprenditore di un’azienda che ha in passato avuto redditività record e MOL superiori al 20 % ci ha raccontato come i risultati stiano rapidamente cambiando negli ultimi anni. L’azienda produce componentistica per sistemi ibridi nel settore automotive ed aveva sviluppato un notevole vantaggio di costo rispetto ai concorrenti grazie alle superiori economie di scala ed un brand molto forte. Negli ultimi anni, i volumi sono rimasti relativamente stabili, ma la redditività ha subito una significativa riduzione a causa di una persistente pressione sui prezzi. Per una serie di ragioni, la «formula» che per molti anni aveva funzionato, non sta più garantendo la redditività ed i risultati che l'azienda aveva avuto in passato.

Nessun settore o segmento è immune ai cambiamenti in atto

Tutti i settori industriali stanno vivendo importanti trasformazioni e circa un’azienda su due afferma di essere coinvolta in una guerra di prezzo.

Le più recenti ricerche e l’esperienza dei nostri clienti ci dicono chiaramente che ci sono 3 particolari trend in atto che riguardano molti settori settori:

Capacità produttiva installata nel settore superiore alla domanda
Rapido cambiamento del processo decisionale di acquisto a favore di buyer e clienti grazie all’accesso di informazioni via web
Crescente competitività di concorrenti a basso costo

Il punto è che la velocità di questi trend non sta rallentando ma anzi accelererà in futuro. Per contrastare questi fattori molte imprese hanno migliorato i propri costi e processi, ottenendo tra l’altro ottimi risultati. Purtroppo, tutto questo non è sufficiente. In questo contesto, le aziende che si focalizzeranno principalmente sul contenimento dei costi avranno sempre più difficoltà a raggiungere i livelli di redditività di cui hanno bisogno per essere competitive in futuro.

Evolvere da aziende con focus su costi e crescita ad aziende con focus su redditività e crescita

La nostra esperienza sul campo con decine di aziende, imprenditori e manager di successo ci conferma che per rispondere a questa sfide, le aziende devono sviluppare un nuovo approccio. Devono evolvere da organizzazioni con focus su costi e crescita ad organizzazioni con focus su redditività e crescita.

Evolvendo verso un’organizzazione con focus su redditività e crescita i risultati possono essere sorprendenti. Le aziende che hanno attivato un programma per favorire questo cambiamento hanno incrementato la redditività tra il 3 % ed il 6 % sul fatturato nei primi 24 mesi. La maggiore redditività ha permesso poi di finanziare iniziative di che sarebbero state altrimenti fuori portata.

Ma dal nostro punto di vista, lo sviluppo di questa capacità non solo fa la differenza tra i «top performer» ed «chi segue». Nel lungo periodo essa farà la differenza tra le aziende che potranno crescere in modo profittevole e quelle che non sopravvivranno.

Ma in sintesi quali sono le capacità che distinguono le aziende con focus su redditività e crescita dalle altre? Le capacità chiave da sviluppare sono 3:

Approccio metodico alle decisioni di pricing
Innovazione controllata di prodotti e servizi
Controllo della complessità del portafoglio prodotti

1. Gestione rigorosa delle decisioni di pricing

Come spesso ricordiamo nel nostro sito, il pricing è una leva di profittabilità molto importante sia in positivo che in negativo. Un 1% di differenza sul prezzo implica mediamente un cambiamento della redditività di più del 10 % rispetto al reddito di partenza. Le aziende che continueranno a definire il prezzo partendo dal solo costo, non solo lasciano sul tavolo milioni di profitti, ma avranno scarse possibilità di essere aziende ad alta redditività in futuro.

2. Innovazione controllata dei prodotti e servizi

Le aziende con focus su redditività e crescita sviluppano prodotti o servizi nuovi o modificati sulla base di una profonda comprensione dei fattori che incidono sulla propensione a pagare o di come essi incidono sul conto economico del cliente. Usano poi questa conoscenza per comunicare in modo efficace il valore per il cliente di questi prodotti. Questo approccio permette non solo di controllare la complessità e la proliferazione di prodotti, ma anche di aumentare in modo radicale la redditività e fatturati. Nella nostra esperienza solo poche aziende gestiscono in modo organizzato questo aspetto.

3. Controllo della complessità dell’offerta e focus

La complessità e la proliferazione dei prodotti è un altro tema molto sottovalutato. Essa è il naturale risultato di una fase di crescita di un’azienda. Tuttavia se l’organizzazione non controlla attivamente la complessità essa implica, perdita di focus, incremento esponenziale dei costi, e diventa un pericoloso freno alla crescita ed alla redditività.

In sintesi

Solo le aziende che evolveranno verso organizzazioni con focus su redditività e crescita potranno competere e vincere in un contesto che sta cambiando a grandi velocità. Per ottenere questi risultati è necessario un impegno da parte del management ed un progressivo cambio di mentalità ma i risultati che si ottengono sarebbero fuori portata per qualsiasi altra iniziativa di miglioramento dei costi.

Quindi cosa fare? Per iniziare ci sono 2 passi che suggeriamo:

Conduci con il tuo team una rapida analisi della situazione attraverso lo strumento di diagnostica che puoi scaricare con il pulsante sotto
Identifica un’area prioritaria sulla quale attivare i passi successivi