Progetto: pricing e redditività per un distributore B2B

Contesto ed obiettivi

Il cliente è un importante distributore B2B con più di 600 venditori sul territorio e più 40.000 codici prodotto venduti (SKU). Prima dell’iniziativa le decisioni di pricing erano supportate da processi in parte discrezionali o non guidati dai dati.

L’obiettivo del progetto è stato quello di migliorare i processi ed i sistemi a supporto alle decisioni di pricing con l’intento di migliorare in modo progressivo il margine di contribuzione in € (fatturato e redditività) e la competitività.

Attività ed approccio di progetto

Alyant ha gestito assieme al team del cliente tutte le fasi del progetto (Fig. 1). L’obiettivo della prima parte del progetto è stato quello di lanciare attivare in tempi rapidi i miglioramenti prioritari così da ottenere il prima possibile risultati economici misurabili.

Nella seconda fase sono stati implementati una serie di interventi migliorativi adottando un approccio incrementale.

Fig. 1: Approccio di progetto.

Le attività di miglioramento hanno riguardato molte delle principali componenti di un sistema pricing di un’azienda con un portafoglio prodotti complesso.

Fig 2: Componenti generali di un sistema pricing per un distributore B2B

Con il progetto, il team di lavoro ha implementato una serie di miglioramenti che hanno riguardato tutti e tre le componenti del sistema pricing.

1. Architettura del sistema pricing

• Miglioramento della segmentazione cliente (con analisi studio di analytics avanzati: analisi fattori di influenza e algoritmi classificatori)

• Incremento della trasparenza sulla reale redditività per cliente

• Reporting pricing avanzato (es. pricing Indexing, Analisi impatto Prezzi, Volume e Mix)

• Automatizzazione di alcuni processi di calcolo e gestione dati attraverso tecnologie Microsoft o con la customizzazione del sistema ERP (Sap)

2. Sistemi di guida pricing

• Processo per la revisione ed aggiornamento dei prezzi target (per prodotto / segmento cliente)

• Implementazione di sistemi di “indicazione semaforica” ai venditori in fase di inserimento dei prezzi (sconti) manuali

• Modello quantitativo per il calcolo della sensitività dei prodotti

3. Sistemi di controllo e comportamento sul campo

• Ottimizzazione ed efficientamento del processo di delega

• Revisione del calcolo di incentivi monetari (coerentemente con gli obiettivi di miglioramento della redditività)

• Sessione di training a venditori per a valle del rilascio dei nuovi strumenti e processi

• Revisione di aspetti organizzativi legati alla gestione del pricing e della redditività (es. creazione bid desk di back office per la gestione di prezzi speciali)

Risultati

• Miglioramento della reddito operativo di 1,5% dopo 8 mesi e di 2,0% dopo 18 mesi

• Maggiore fiducia nel sistema pricing da parte dei venditori (riduzione della discrezionalità del venditore in fase di sconto manuale)

• Miglior targeting del cliente (miglioramento del mix clienti)

Per maggiori informazioni o per un confronto scrivici a info@alyant.it