Il pricing è la leva che ha il maggiore effetto sul conto economico. Piccoli miglioramenti nella gestione prezzi hanno un elevato impatto sul reddito operativo. Tuttavia ancora molte aziende Business to Business non hanno colto questa opportunità.
Punti chiave
Il pricing è la leva con il maggior impatto sul profitto di un’azienda
Per una tipica azienda B2B, un programma di pricing può incrementare il reddito ante imposte tra il 18% ed il 38% rispetto al valore di partenza
Una maggiore chiarezza sull'effetto del prezzo sul reddito è il primo passo per valutare l'opportunità di attivare iniziative volte a migliorare i processi di pricing
L'impatto dell'1% di miglioramento sul reddito operativo
Piccole modifiche dei prezzi hanno un impatto molto elevato sulla redditività . Il motivo è che tale miglioramento impatta direttamente sul reddito prima delle tasse (Fig. 1).
Fig. 1: esempio di impatto sul reddito operativo del pricing
Per esempio, per un’azienda con una struttura costi come quella riportata in Fig. 1, un incremento dell’1% dei prezzi migliorerebbe il reddito operativo dall'8% al 9% (che equivale ad un incremento del 12,5 % rispetto al valore di partenza).
La figura 2 riporta invece l’effetto di altre leve (volume, costi) per la stessa ipotetica azienda, e mostra come l’effetto del pricing sia di gran lunga quello con il maggiore impatto.
Fig. 2: esempio di impatto sul reddito operativo delle leve prezzo, volumi e costi rispetto al reddito di partenza
Si può notare che minore è il reddito di partenza maggiore è l'effetto del pricing sul conto economico. Per esempio un'azienda con un reddito operativo del 6% sul fatturato che incrementa il pricing del 3% in due anni grazie ad un programma di pricing, vedrebbe migliorare il reddito operativo del 50% (dal 6% al 9%).
Considerando che un programma di miglioramento in genere incrementa il pricing tra il 1,5% ed il 3,5% sul fatturato, si può intuire il potenziale di creazione di valore che deriva da questo tipo di intervento.
Nel caso di un'azienda con un reddito operativo dell'8% il miglioramento sarebbe tra il 19% ed il 38%. Un miglioramento dei processi e dei sistemi di pricing può quindi essere visto come un investimento che può produrre ritorni difficilmente raggiungibili con le più classiche iniziative di riduzione costi.
Più in generale i benefici derivanti da un programma per migliorare il pricing includono:
incremento della redditività
maggiore focus su clienti / prodotti / deal dove l'organizzazione è più competitiva
riduzione della complessità da gestire (come conseguenza del punto 2)
Ma quindi, se un ritorno da un investimento su un progetto di miglioramento del pricing è così elevato, perché molte aziende non si sono dotate di processi e sistemi evoluti per gestire le decisioni prezzo?
Sulla base della nostra esperienza possiamo elencare le seguenti principali cause:
Molte aziende B2B si sono evolute con un focus prevalentemente "interno" e basato sul miglioramento dei costi (che rimane in ogni caso un fattore fondamentale per competere) e sulla crescita (attenzione ai volumi)
In molti casi anche aziende B2B di grandi dimensioni non hanno il tempo e le risorse interne per gestire un programma di miglioramento del pricing
Il pricing è un tema cross funzionale e richiede anche un approccio analitico ed un uso estensivo di dati che in passato non sempre erano disponibili con la necessaria qualità
Non sempre sono chiari gli impatti che anche piccole modifiche di prezzo possono avere sul conto economico
Il management dovrebbe quindi porsi due domande:
Quale sarebbe l'effetto del miglioramento del pricing dell'1%, del 2% o del 3% sul conto economico dell'azienda?
Qual è l'efficacia degli attuali processi e dei sistemi a supporto delle decisioni di pricing? In che misura potremmo migliorarli e quale sarebbe quindi l'impatto atteso?
Relativamente al primo punto, di seguito è possibile scaricare un semplice file XLS che vi permette di simulare l'effetto del miglioramento del pricing e delle altre leve (volumi, costi di acquisto, costi fissi e volumi) tenendo conto della struttura dei costi della vostra azienda (è sufficiente conoscere le principali voci del proprio conto economico anche a livello aggregato).
Relativamente al secondo punto in questo nostro articolo è descritto un modello generale che aiuta a capire in che misura i processi di pricing della tua azienda sono gestiti in modo efficace e quali potrebbero essere gli step evolutivi.
Per maggiori informazioni o per un confronto scrivici a info@alyant.it
Comments