Pricing – strumenti, processi e analytics
Il pricing è la nostra principale area di specializzazione. Abbiamo sviluppato con successo un elevato numero di progetti sul pricing in diversi settori del business to business per aiutare i nostri clienti a migliorare in modo significativo e stabile la redditività
Il valore per i clienti
Una evoluta gestione del pricing permette di ottenere un miglioramento della redditività e dei fatturati difficilmente ottenibile con le più classiche iniziative di ottimizzazione dei costi.
Ciò nonostante, sono ancora poche le organizzazioni che si sono dotate di strumenti, processi e modelli analitici evoluti per la gestione del pricing.
Abbiamo l’esperienza per aiutare le aziende che operano nei diversi settori del business to business a migliorare il reddito prima delle tasse tra il 1.5% ed il 4% sul fatturato attraverso il pricing.
Le sfide
Le principali sfide e decisioni che le aziende devono indirizzare per sostenere la redditività e competere con successo sul mercato.
Segmentazione
Come possiamo usare i dati storici e le competenze del management / e dei venditori per creare una segmentazione delle transazioni basata sulla propensione a pagare e sul “price power” dell’azienda?
Come possiamo progressivamente creare un contesto che massimizzi la redditività o che sia coerente con gli obiettivi del management?
Ingaggio dei venditori
Indicazione del prezzo
Come possiamo sviluppare delle soluzioni di indicazione dinamiche del prezzo per segmento che siano coerenti e con la strategia aziendale?
Machine learning per il pricing
Come possiamo utilizzare modelli di advanced analytics e machine learning per il pricing contenendo al minimo i costi di sviluppo e di gestione?
Come aiutiamo i nostri clienti
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Assessment quantitativo / statistico dei dati storici
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fattori di influenza del price index
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Disegno segmentazione (con algoritmi)
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Calibrazione segmentazione (input management e venditori)
Segmentazione e propensione a pagare
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Disegno metriche di price index
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Reporting su clienti con alte deviazioni
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Metriche pricing prescrittive
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Disegno dei processi di pricing (responsabilità)
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Deployment su BI (es. Power BI, Qlik View)
Metriche di pricing
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Assessment processi di pricing attuali
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Diagnostica delle capability di pricing attuali
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Identificazione delle aree di miglioramento
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Selezione dei Quick Win
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Disegno dei nuovi processi
Processi e responsabilità sul pricing
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Pricing power e price risk per segmento
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Pricing business rules
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Target pricing per segmento (Start, target, floor)
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Indicazione target pricing con algoritmo
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Pricing Deal scoring tool (per deal ad altro valore)
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Requisisti funzionali ed implementazione delle indicazioni su ERP o CRM
Sviluppo sistemi di guida pricing
Risultati attesi
Architettura pricing
Sviluppo di modelli di segmentazione pricing evoluti che integrano l’utilizzo di modelli di machine learning con le competenze sul business (dei referenti del nostro cliente)
Riduzione della discrezionalità
Decisioni di pricing meno discrezionali attraverso sistemi di guida per il venditore e sviluppo di reportistica descrittiva e predittiva sul pricing
Tecnologie ed autonomia
Implementazione delle soluzioni sui sistemi ERP / CRM o (dove opportuno) con software pricing dedicati
Perché Alyant
Esperienza: abbiamo un’elevata comprensione su tema del pricing avendo gestito e sviluppato decine di progetti i svariati settori del business to business
Orientamento al risultato: attraverso l’esperienza sul campo, conosciamo gli errori da evitare ed i fattori di successo per ottimizzare i pay-back il ritorno dell’investimento del progetto
Advance analytics: abbiamo sviluppato una specializzazione ed abbiamo testato con successo algoritmi predittivi e prescrittivi per il pricing