Terziario Avanzato e servizi B2B (assicurazione, telco, media, istituzioni finanziare)
Possiamo aiutare i player che operano nei settori del terziario avanzato e dei servizi B2B ad incorporare nei loro processi decisionali le best Practice del pricing che abbiamo sviluppato con successo in vari settori del business to business
Il valore per i clienti
Anche se grandi player stanno già utilizzando modelli quantitativi ed algoritmi per alcuni dei processi decisionali (es. churn del cliente, cross-up selling, indicatori di rischio) pochi di loro hanno realmente evoluto i processi di pricing attraverso l’uso dei dati.
Sviluppando modelli di segmentazione e di indicazione del pricing più evoluti e implementando le corrette metriche di pricing, i player del terziario avanzato possono ottenere risultati economici difficilmente ottenibili con altre tipologie di programmi di miglioramento
Aree di Opportunità
Le principali sfide e decisioni che le aziende devono indirizzare per sostenere la redditività e competere con successo sul mercato.
Come migliorare redditività con il pricing?
Con lo sviluppo di processi di pricing (segmentazione e sistemi di guida) che fanno leva su modelli di machine learning e sulle competenze interne, è possibile aumentare in modo significativo la redditività
L’utilizzo di una segmentazione basata sulle feature del cliente non è sufficiente. Con l’uso modelli quantitativi è possibile evolvere e semplificare la segmentazione considerando feature del prodotto, clienti, volumi in modo data determinare l’effettiva propensione a pagare
Come possiamo usare i dati storici per migliorare la segmentazione per il pricing?
Come ingaggiare la forza di vendita nei progetti di pricing?
Per sviluppare il pieno potenziale di miglioramento è necessario “ingaggiare” la forza di vendita con le corrette metriche di pricing e con i corretti sistemi di incentivazione non monetari / monetari.
Come possiamo adottare un approccio più proattivo verso i clienti?
Attraverso l’uso di modelli quantitativi è possibile determinare in modo predittivo i clienti che richiedono azioni correttive sulla base del valore attuale / potenziale e variabili comportamentali
Come aiutiamo i nostri clienti
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Diagnostica capability di pricing
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Assessment quantitativo / statistico dei dati storici
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Sviluppo segmentazione guidata dai dati
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Business rules e price target
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Deal scoring tool
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Processi decisionali e deleghe
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Metriche di pricing index
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Training
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Deployment su ERP / CRM / BI
Pricing – insight
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Sviluppo su business rules e linee guida pricing
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Training e comunicazione (work-session)
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Training su tecniche di comunicazione / negoziazione pricing
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Revisione dei processi di delega
Sviluppo competenze di pricing per la forza di vendita
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Assessment quantitativo / statistico dei dati storici
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fattori di influenza del price index
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Algoritmi classificatori o di regressione
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Calibrazione segmentazione (input management e venditori)
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Survey interna (forza di vendita)
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Worksession con il management vendite
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Segmentazione per il pricing con modelli di machine learning
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Cross & up selling
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Health score clienti
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Indicatori di margin risk alert
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Reporting prescrittivo su prezzi/volume/mix
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Reale redditività per transazione e per cliente
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Micro-profilazione cliente su analisi comportamentale